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Comment prospecter avec les fichiers grande distribution LSA ?

Un fabricant de produits d’entretien investit du temps dans une campagne : 60 appels, 40 e-mails, 3 rendez-vous... mais aucun débouché concret. Après coup, il réalise que la moitié des magasins contactés avaient changé d’enseigne, et que les interlocuteurs n’étaient pas décisionnaires. Ce scénario est fréquent. Pourquoi ? Parce que trop d’entreprises basent encore leur prospection sur des fichiers incomplets, mal segmentés, ou obsolètes. Et pourtant, dans un secteur aussi mouvant que la grande distribution, la qualité de la donnée est votre premier levier de performance commerciale. Découvrez comment les fichiers grande distribution LSA transforment votre prospection en véritable stratégie terrain : ciblée, fluide, et efficace.

1. Pourquoi une bonne base de prospection change tout ?

   La donnée = votre boussole terrain

   Imaginez un commercial motivé, bien préparé, qui part sur le terrain avec une seule mission : développer son portefeuille GMS. Il a un fichier sous les yeux. 150 lignes. Magasins, adresses, quelques noms. Sauf que…

   • Deux magasins sur sa liste ont fermé ;
   • Trois ont changé d’enseigne ;
   • Le contact indiqué ne travaille plus sur le site ;
   • Et surtout, plusieurs points sont déjà couverts par un concurrent majeur — mais il ne le sait pas.

   Résultat : appels à vide, portes closes, temps perdu.

   👉 C’est là que tout commence : la qualité de votre donnée conditionne l’efficacité de votre prospection.

   Dans la grande distribution, les réseaux bougent vite :

   • Un magasin change de nom ou d’enseigne ;
   • Une zone devient saturée ou sous-exploitée ;
   • Un interlocuteur clé quitte son poste ou change de périmètre.

   Et si votre fichier ne suit pas ces évolutions, vous avancez à l’aveugle. Ce n’est pas le produit qui fait la différence. C’est la qualité du ciblage.

   Ce que vous évitez avec un fichier à jour

   Un fichier LSA actualisé, enrichi et géolocalisé, vous évite les pièges classiques d’une prospection GMS mal préparée :

   • RDV dans un magasin fermé ou passé sous enseigne concurrente : vous protégez vos équipes de déplacements inutiles ;
   • Plaquette envoyée à un contact non décisionnaire : vous gagnez en taux de réponse, parce que vous ciblez le bon interlocuteur dès le premier contact ;
   • Référencement raté faute d’alignement réseau / canal : vous n’essayez pas de vendre à un magasin intégré ce qui relève d’une centrale ou d’un groupement.

   👉 En clair : vous évitez de griller vos cartouches, vous ne fatiguez pas vos équipes sur des cibles peu pertinentes, et vous structurez votre développement avec des données fiables. Un bon fichier, c’est un gain de temps, de crédibilité… et de résultats

2. Comment structurer une prospection GMS efficace ?

   Cibler les bons magasins… pas tous les magasins

   Une prospection efficace, ce n’est pas envoyer la même plaquette à 300 magasins en espérant que “ça morde quelque part”. C’est concentrer ses efforts sur les points de vente qui ont réellement un potentiel de conversion. Et pour ça, il faut filtrer intelligemment votre base.

   Les bons critères à utiliser :

   • Le format : hyper, super, magasin de proximité, drive…
   • La typologie : bio, discount, premium, local…
   • La surface de vente : certaines offres nécessitent de l’espace.
   • Le réseau : franchisé, indépendant, intégré, coopérative… car le mode de décision change selon l’organisation.

   Exemple :

   Une marque de produits frais veut lancer une nouvelle gamme traiteur.

   Plutôt que d’arroser tout le territoire, elle filtre dans son fichier LSA :

   • Les magasins situés en zone urbaine dense, avec fort trafic piéton ;
   • Disposant d’un rayon traiteur ou d’un espace snacking ;
   • Appartenant à un réseau où le directeur de magasin est décisionnaire (ex. magasins indépendants ou coopératifs).

   Résultat : 45 cibles prioritaires qualifiées, une campagne adaptée, et 9 tests produits lancés dès le premier mois.

   Identifier la concurrence : l’arme secrète du ciblage

   Ce n’est pas parce qu’un point de vente semble “intéressant” qu’il est disponible.

   Comprendre qui est déjà présent sur votre zone, c’est stratégique.

   • Quelle enseigne domine le secteur que vous visez ?
   • Est-ce qu’un concurrent est déjà référencé ?
   • Y a-t-il des zones sous-exploitées que personne ne couvre encore ?

   Grâce aux données LSA, vous pouvez :

   • Visualiser la couverture des enseignes concurrentes ;
   • Repérer les trous dans la raquette : zones où votre offre peut s’insérer ;
   • Éviter les doublons avec vos propres canaux ou partenaires.

   Vous ne devez pas être juste visible. Vous devez être pertinent là où les autres ne le sont pas.

3. Fichier Excel ou carte géomarketing ? Les deux !

   On oppose souvent les deux approches : lecture fichier ou lecture carto. En réalité, elles sont parfaitement complémentaires. L’une vous donne la précision, l’autre la vision.

   Lecture Excel = précision des données

   Un bon fichier Excel bien structuré, c’est votre tableau de bord opérationnel.

   • Vous filtrez par surface, par typologie de magasin, par réseau… ;
   • Vous triez par zone logistique, par distance à un dépôt, ou par enseigne prioritaire ;
   • Vous ajoutez des données de contexte : CA estimé, statut juridique, fréquence de passage, ou encore contact vérifié.

   👉 Résultat : vous construisez une liste de prospection immédiatement activable, que vos commerciaux peuvent utiliser sans interprétation.

   “Un fichier bien préparé, c’est déjà 70 % du travail fait.”

   Lecture géomarketing = vision stratégique

   Mais parfois, ce n’est pas de lignes dont vous avez besoin… c’est de zones. Et c’est là que le géomarketing entre en jeu. Nos fichiers LSA incluent le géocodage (latitude / longitude) pour chaque point de vente. Vous pouvez ainsi :

   • Projeter votre fichier sur une carte en quelques clics (Excel, Power BI, Google My Maps…) ;
   • Superposer votre propre réseau, vos dépôts, vos zones logistiques ;
   • Repérer d’un coup d’œil les saturations, les doublons ou les zones blanches.

   Exemple :

   Vous ciblez 50 magasins à fort potentiel. En les cartographiant, vous réalisez que 12 sont à moins de 15 km les uns des autres… et que 8 sont déjà couverts par vos distributeurs indirects.

   Vous ajustez votre tournée commerciale en conséquence. Moins de déplacements inutiles, plus de pertinence.

4. Ce que vous évitez grâce à aux fichiers LSA

   Quand on parle de prospection dans la grande distribution, les erreurs coûtent cher : temps perdu, image dégradée, opportunités manquées. Et la plupart du temps, ces erreurs viennent d’un mauvais fichier.

   Les erreurs classiques en prospection GMS

   Sans une donnée fiable et à jour, vous risquez de tomber dans les pièges suivants :

   • Démarcher le mauvais réseau : vous contactez une coopérative… alors que la décision se prend en centrale. Résultat : pas de réponse, ou pire, un contact irrité ;
   • Envoyer une offre mal calibrée : vous proposez une gamme premium à un magasin hard-discount. Vous grillez votre chance… et vous passez pour un acteur déconnecté du terrain ;
   • Ignorer la pression concurrentielle : vous ciblez une zone déjà saturée… sans le savoir. Pourtant, un simple croisement avec les données de concurrents vous aurait alerté.

   Une mauvaise donnée, c’est comme faire du porte-à-porte… sans savoir qui habite où.

   Et ce que vous gagnez avec LSA

   • Un plan de tournée priorisé : vous allez là où vous avez une vraie chance de convaincre — ni trop tard, ni trop tôt, juste au bon moment.
   • Un discours personnalisé : vous savez à qui vous parlez (type d’enseigne, profil du point de vente, positionnement…), donc vous adaptez votre argumentaire.
   • Des contacts exploitables : les bons interlocuteurs, avec leurs coordonnées vérifiées. Pas de temps perdu à chercher le bon numéro ou le bon nom.

   En clair : vous passez d’une prospection au jugé à un ciblage chirurgical, aligné avec la réalité du terrain.

5. Pourquoi nos fichiers ne sont pas de simples listings ?

   Beaucoup pensent encore qu’un fichier de prospection, c’est un tableau avec des noms de magasins et des adresses. Chez LSA, on est bien au-delà d’un simple listing.

   Ce que contiennent les fichiers LSA

   Chaque fichier est une base de données enrichie, pensée pour l’action commerciale :

   • Nom de l’enseigne et du point de vente ;
   • Adresse complète + coordonnées GPS (latitude / longitude) ;
   • Surface de vente, canal de distribution, type de réseau (franchise, coopérative, succursale…) ;
   • Estimation du chiffre d’affaires, statut juridique ;
   • Nom du bon interlocuteur (direction, achat, magasin), avec coordonnées vérifiées ;
   • Mise à jour continuelle sur les formats majeurs (GMS, bio, proximité, hard discount…)

   Le tout livré en format Excel ou intégrable directement dans votre CRM ou outil de prospection.

   Ce que vous obtenez

   Un fichier LSA, c’est plus qu’un fichier. C’est un véritable outil de développement :

   • Une base prête à l’emploi : pas besoin de retraiter ou de nettoyer la donnée. Vous pouvez la filtrer, la trier, l’exploiter immédiatement.
   • Un accompagnement humain : audit de vos besoins, conseils de ciblage, segmentation sur mesure… Vous n’êtes pas seul face à votre fichier.
   • Une donnée fiable, claire, activable : tout est pensé pour passer rapidement à l’action — en toute confiance.

Un bon fichier, ce n’est pas un plus. C’est la base. Dans un secteur en mouvement comme la grande distribution, la réactivité est clé. Plus votre base est à jour, plus votre prospection est pertinente, ciblée… et rentable.

Avec les fichiers grande distribution LSA, vous partez du bon endroit, avec les bonnes infos.